وب‌سایت چطور - معصومه شیخی: اگر تا به حال فروشنده‌ای توانسته باشد شما را قانع کند که به کالایی نیاز دارید، یا برای‌تان پیش آمده باشد که کاری را خیلی غریزی انجام داده باشید یا انتخاب‌هایی کرده باشید که کاملا از شخصیت شما دور باشند، پس می‌توان گفت شما در این مواقع متقاعد شده‌اید.
با این حال، قضیه همیشه به این سادگی نیست. مثلا فکر کنید دارید خرید می‌کنید و تا وقتی که فروشنده درباره‌ی یک مزیت جدید روی کالای مورد نظرتان برای‌تان توضیح نداده است، حتی نمی‌دانستید که به آن مزیت نیاز دارید.
یا در حال بازدید از خانه‌ای هستید که در نگاه اول به دل‌تان ننشسته است، اما هنگامی که مشاور املاک شروع به گرداندن شما داخل خانه می‌کند و درباره‌ی ویژگی‌های آن صحبت می‌کند، احساس می‌کنید که تازه زیبایی‌های آن به چشم‌تان می‌آید. در چنین مواقعی، شما احتمالا متوجه این نکته نیستید که طرف دارد این فکر را در سرتان می‌اندازد که پیشنهاد او دقیقا همان چیزی است که شما واقعا نیاز دارید. اما حقیقت این است که افراد بسیاری از همین راه خرج زندگی‌شان را درمی‌آورند.
آنها روی ذهن دیگران تاثیر می‌گذارند و این کارشان لزوما همیشه عملی شرورانه و غیراخلاقی نیست. گاهی حتی کاملا غیرعمدی نیز هست. اما بد نیست چیزهایی در این زمینه بدانید تا وقتی کسی چنین کاری انجام میدهد، متوجه آن شوید. مقاله زیر را بخوانید، تا ببینید چطور می‌توانیم دیگران را متقاعد کنیم.
اگر فیلم «تلقین» (Inception) را دیده باشید، احتمالا فکر می‌کنید که متقاعد کردن دیگران کار سختی است. اما اینگونه نیست. این کار به طرز خنده‌داری ساده است و خودداری از آن بسیار مشکل است. در ادامه به بعضی از راه‌های انجام آن می‌پردازیم.
توجه: ما ایمیل‌های بسیاری دریافت کرده‌ایم که چگونه در موقعیت‌های مختلف دیگران را متقاعد کنیم. گرچه بعضی از این موقعیت‌ها قانونی هستند، این مطلب به منظور آموزش تشخیص این روش‌ها یا استفاده از آنها برای اهداف مثبت نوشته شده است. بنابراین آنها را برای مقاصد خودخواهانه یا شرارت‌بار در مورد دیگران به کار ببرید.
روانشناسی معکوس واقعا جواب میدهدروانشناسی معکوس به یک کلیشه‌ی بسیار بزرگ تبدیل شده است. فکر می‌کنم این مفهوم در سال ۱۹۹۵ و با اکران فیلم «جومانجی» (Jumanji) به اوج خود رسید. (اگر این فیلم را دیده و آن را به یاد داشته باشید، متوجه هستید که درباره‌ی چه حرف می‌زنم.) مسئله این است که بیشتر مردم روانشناسی معکوس را خیلی ساده می‌گیرند. برای نمونه، اگر بگویید: «برام مهم نیست که بری خودت رو از هواپیما پرت کنی پایین و جونت رو به خطر بندازی» تا آن فرد را قانع کنید که فکر چتربازی را از سرش بیرون کند، شما در واقع از روانشناسی معکوس استفاده نکرده‌اید. بلکه به شکلی منفعل و تهاجمی رفتار کرده‌اید. پس بیایید همه چیز را پشت سر بگذاریم و از اولِ اول شروع کنیم.
اگر می‌خواهید از وارونگی منطق به نفع خودتان استفاده کنید، باید زیرک باشید و نامحسوس عمل کنید. فرض کنیم شما می‌خواهید همسرتان ظرف‌ها را بشوید، چون نوبت اوست. همیشه این راه وجود دارد که بگویید: «نمی‌خوای ظرفا رو بشوری؟ نوبت توئه.»
اما در این مثال فرض بر این است که همسر شما آدم تنبلی است و روش دوستانه روی او جواب نمی‌دهد. خب حالا چه کار می‌کنید؟ احتمالا چیزی مانند این:
«من جدیدا به این نتیجه رسیدم که دیگه دلم نمی‌خواد ظرف بشورم. می‌خوام از این به بعد ظرف یه بار مصرف بخرم. نظرت چیه؟ اگر می‌خوای یه کم پول بده تا چند تا هم برای تو بخرم.»
نتیجه‌ی این روش این است که یک جایگزین مزخرف و به درد نخور به او پیشنهاد داده‌اید، در حالی که هیچ مسئولیت یا سرزنشی هم متوجه او نشده است. در این صورت همسر شما به جای اینکه هیچ اتهامی شامل حالش شود، تنها کاری که باید بکند این است که به این گزینه‌ی جایگزین فکر کند. اینگونه است که روانشناسی معکوس جواب میدهد. البته تا وقتی که از ته دل‌تان این را بگویید.
هرگز درباره‌ی ایده‌تان حرف نزنید، بلکه دور آن بچرخیداگر بدانید که کسی تمایلی به انجام کاری ندارد، راضی کردنش به اینکه بخواهد آن کار را انجام دهد، ممکن است دشوار باشد. پس باید کاری کنید که باور کند این فکر، از ابتدا فکر خودش بوده است. این یک دستورالعمل همگانی است، مخصوصا در مورد فروشنده‌ها، اما گفتنش از انجام آن بسیار ساده‌تر است.
باید به گونه‌ای به متقاعد کردن دیگران نگاه کنید که به حل یک معما نگاه می‌کنید. شما به آهستگی اما با اطمینان خاطر، مجموعه‌ای از «سرنخ‌ها» را به فرد مورد نظرتان القا می‌کنید تا اینکه او به نتیجه‌گیری واضحی که خواسته‌ی شماست، برسد. نکته‌ی این کار این است که شکیبا باشید، زیرا اگر در «سرنخ» دادن عجله کنید، لو می‌روید. اگر آهسته پیش بروید، ایده‌تان خود به خود و خیلی طبیعی در ذهن طرف مقابل شکل می‌گیرد.
فرض کنید می‌خواهید دوست‌تان را قانع کنید که تغذیه‌ی سالم‌تری داشته باشد. این هدف خوبی است، اما شما یک دشمن سرسخت دارید: او به غذاهای فست‌فود اعتیاد پیدا کرده است و باید حداقل روزی یک بار مرغ سوخاری بخورد.
شما از سر نگرانی به دوست‌تان توصیه می‌کنید تغذیه‌اش را اصلاح کند. او می‌اندیشد که فکر خوبی است اما هرگز به آن عمل نمی‌کند یا اینکه به شما می‌گوید دیگر به جانش غر نزنید و دست از سرش بردارید. برای اینکه دوست‌تان بفهمد که دارد چه بلایی سر بدنش می‌آورد، به یک الهام غیبی نیاز دارد و شما می‌توانید با حرف زدن پیرامون این مسئله، موضوع را به او الهام کنید.
به این منظور شما باید بسیار باهوش و بسیار محتاط باشید. در غیر این صورت لو می‌روید. مثلا هرگز نباید بگویید: «امروز توی روزنامه خوندم که هر سال ۱۰ میلیون بچه تو شهر «آرکانزاس» به خاطر خوردن مرغ سوخاری می‌میرن» چون، خب تعارف که نداریم، این جمله چرت‌وپرت محض است و انگیزه‌ی بسیار واضحی در گفتن آن است که هر بچه‌ای آن را تشخیص میدهد.
اگر هدف مرغ و جوجه است، باید سعی کنید که تصویر بسیار زننده‌ای از آن بسازید. برای مثال، دفعه‌ی بعدی که عطسه کردید، درباره‌ی اینکه آنفولانزای پرندگان دارد از پا درتان می‌آورد، جوک بسازید. هنگامی که با هم در رستوران هستید و می‌خواهید غذا سفارش دهید، به طور لفظی بگویید که تصمیم گرفته‌اید هر چیزی به جز مرغ سوخاری سفارش دهید، زیرا به تازگی فهمیده‌اید که رستوران‌ها مرغ را چطوری فرآوری و آماده‌ی سِرو میکنند.
هنگامی که به اندازه‌ی کافی این کارها را انجام دادید و همچنین فاصله‌ی کافی بین آنها ایجاد کردید تا رفتارتان عجیب به نظر نیاید، آنگاه می‌توانید رفتاری تهاجمی‌تر پیش بگیرید و دیگر برای خوردن مرغ سوخاری با دوست‌تان بیرون نروید. همچنین می‌توانید گام‌هایی فعالانه بردارید تا سلامتی خودتان را بهبود ببخشید و به دوست‌تان بگویید که دارید چه کار می‌کنید و این کار چقدر به شما کمک می‌کند. پس از چند هفته، اگر دوست‌تان هنوز هم تصمیم نگرفته باشد که درباره‌ی موضوع مرغ سوخاری تجدید نظر کند، می‌توانید خیلی عادی به آن اشاره کنید. در این زمان او از بحث و صحبت کردن درباره‌ی آن استقبال خواهد کرد.
ارزان بفروشیدارزان فروختن احتمالا یکی از ساده‌ترین و موثرترین راه‌ها برای این است که فکری را در سر کسی بیندازید. این کار یکی دیگر از نسخه‌های روانشناسی معکوس است، اما سطح تهاجمی بودن آن کمتر است. فرض کنید که می‌خواهید یک هارد کامپیوتر به کسی بفروشید. او میتواند بین هاردِ ۲۵۰ گیگابایتی، ۵۰۰ گیگابایتی و ۱ ترابایتی یکی را انتخاب کند. شما به عنوان فروشنده، دوست دارید بزرگترین هارد ممکن را بفروشید، چون گران‌تر است و پول بیشتری گیرتان می‌آید.
اما مشتری شما با فکرِ اینکه کمترین هزینه‌ی ممکن را بپردازد، سراغ شما می‌آید. اگر به مشتری بگویید که باید بیشتر هزینه کند، در حالی که می‌دانید او چنین قصدی ندارد، صادقانه بگویم که به جایی نخواهید رسید. در عوض، شما باید چیزی را که او می‌خواهد، پیشنهاد کنید: گزینه‌ی ارزان‌تر. در ادامه، مکالمه‌ی ساده‌ای از این نوع را می‌خوانید:
مشتری: «میشه درباره‌ی این هاردِ ۲۵۰ گیگابایتی توضیح بدید؟ می‌خوام مطمئن باشم به درد من می‌خوره.»
شما: «کامپیوتر شما نوعش چیه؟ برای چه کاربردی می‌خواید؟»
مشتری: «من یه لپ‌تاپ ویندوزی دارم که دو سال پیش خریدمش، می‌خوام عکس‌هام رو ذخیره کنم. الان حدود ۳۰ گیگابایت عکس دارم.»
شما: «خب… ۲۵۰ گیگابایت مطمئنا الان براتون کافیه، اگه فقط بخواید که عکس ذخیره کنید. مطمئنا تا وقتی که نخواید فایل‌های بیشتری تو هاردتون بریزید، همین مقدار براتون بسه.»
این جمله‌ی آخر، مشتری را به شک می‌اندازد. حتی می‌توانید بگویید «فقط اگه می‌خواید برای چند سال بعد هم جای کافی برای ذخیره کردن فایل‌هاتون داشته باشید، به هارد بزرگ‌تری نیاز دارید» اما با گفتن این جمله ممکن است پا را از حد مجاز فراتر بگذارید. نکته این است که اگر به نظر برسد شما خیر و صلاح مشتری را می‌خواهید، خیلی ساده می‌توانید او را به این فکر بیندازید که قصد دارد بیشتر از شما خرید کند.
در پایان دوست دارم دوباره از فرصت استفاده کنم و به همه یادآوری کنم که فکری را در سر کسی انداختن و متقاعد کردن او، لزوما کار پسندیده‌ای نیست. بهتر است از اطلاعات این مقاله، برای تشخیص مواقعی استفاده کنید که کسی این کار را با خود شما می‌کند، نه به عنوان یک راهنما برای بازیچه قرار دادن دیگران در راستای مقاصد نامناسب.
