مفهوم مزیت رقابتی چیست و چگونه آنرا پیدا کنیم؟

[ad_1]
مفیدستان:

مزیت رقابتی به ویژگی شاخصی از کسب و کار شما گفته می شود که میتواند شما را از رقیبانتان متمایز کند البته آن دسته از ویژگی هایی که از دید مشتری مثبت و مفید هستند.

به گزارش آلامتو و به نقل از ibazaryabi.com؛ خودتان می‌دانید که چه چیزی موجب تمایز کسب‌وکار شما از دیگر رقبا می‌شود؟ در ادامه این مطلب به بررسی دلیل تعریف و مشخص کردن مزیت رقابتی کسب‌وکار خودتان می‌پردازم.

در دوران دانشجویی یکی از اساتید ما همیشه بر این نکته تأکید داشت که هر صاحب کسب‌وکاری همواره باید قادر به پاسخگویی به یک سؤال خیلی ساده و اساسی باشد و آن‌هم اینکه: “چرا یک مشتری بالقوه باید بجای رقیب من از من خرید کند؟” اگر این فرد قادر به پاسخگویی به این سؤال نباشد، بهتر است هر چه سریع‌تر جریان ضررهای خود را متوقف کرده و به دنبال شغل و سرگرمی دیگری باشد. البته نکته جالب و مهم‌تر این است که پاسخ به این سؤال هم خیلی پیچیده نیست و در بطن آن تنها دو دلیل شناخته‌شده است؛ یا محصول یا خدمت ارائه‌شده از قیمت پایین‌تری نسبت به رقبا برخوردار است یا اینکه وجه تمایزی نسبت به محصولات رقبا ارائه می‌کند.

مثلاً شرکت‌هایی از قبیل وال مارت یک استراتژی تحت عنوان استراتژی هزینه کمتر را دنبال می‌کنند، به این‌گونه چون حجم سفارش‌های آن‌ها برای محصولات مختلف زیاد است، بنابراین از قدرت زیادی برای چانه‌زنی در رابطه با قیمت خرید برخوردارند و محصولات را قیمت پایینی تهیه‌کرده و با اندکی سود و کمتر از قیمت‌های درخواست شده توسط دیگر فروشگاه‌ها به مصرف‌کننده عرضه می‌کنند. این در حالی است که شرکت‌های دیگر به دلیل عدم فروش زیاد قدرت خرید کالاها با این قیمت رقابتی و ارائه آن مصرف‌کننده را ندارند.

اما برخی از این فروشگاه‌ها یا شرکت‌های کوچک هم می‌توانند برخی از کالاها را به قیمتی حتی پایین‌تر از فروشگاه وال مارت عرضه کنند، چراکه دارای هزینه‌های سربار بسیار پایین‌تری هستند. یکی از عوامل ایجادکننده هزینه سربار تعداد کارکنان بیشتر و لزوم تأمین منابع لازم برای پرداخت حقوق و … به آن‌هاست. درعین‌حالی که این موضوع در شرکت‌های بزرگ ممکن نیست، اما توجه به این نکته هم حائز اهمیت است که این استراتژی در نوع خود بسیار محدودکننده است، چراکه امکان رشد و توسعه و استخدام نیروهای بیشتر برای کسب‌وکار را از آن می‌گیرد؛ بنابراین کسب‌وکارهای این‌چنینی باید همواره دلیلی غیر وابسته به قیمت برای خریداری شدن محصول خود نسبت به شرکت‌های بزرگ به مشتری ارائه کنند. یعنی باید به روشی غیرمادی محصول خود را متمایز کنید.

اما باید توجه داشت که این موضوع در عین خوب بودن، کافی نیست. یعنی این محصول متمایز باید در نظر بخش خاصی از بازار جالب باشد تا نسبت به آن توجه و اقبال نشان داده و آن را بخرند، اما این بخش خاص از بازار باید آن‌قدر بزرگ باشد که جذابیت قابل‌توجهی برای شرکت تولیدکننده هم برخوردار شود. مثلاً فرض کنید محصولی تحت عنوان چای دم‌کرده با عطر و … را به‌صورت آماده، اما سرد و به‌صورت کنسرو عرضه می‌کنید. این محصول با ویژگی‌های خاص برای عده‌ای خاص جذابیت دارد، اما مطمئناً این تعداد زیاد نیستند. اگر تعداد افرادی که این محصول را خریداری می‌کنند، زیاد نباشد؛ طبیعتاً تعداد نفراتی که آن را می‌خرند کم می‌شود و همین موضوع موجب بالاتر رفتن قیمت و کم شدن از ارزش و تمایز ایجادشده می‌شود.

پس چه چیزهایی موجب می‌شود که شرکت‌ها محصول خود را به یک بخش از بازار ارائه کنند که حاضر به پرداخت مبلغ قابل‌توجهی برای محصول باشند؟ به عبارتی می‌توان گفت که به این منظور دو معیار شناخته‌شده است: اول اینکه اعضای تشکیل‌دهنده یک بخش از بازار باید به‌طور مشابه باهم و متفاوت از دیگر افرادی تصمیم‌گیری کنند که در خارج از آن گروه قرار دارند. دوم اینکه این مجموعه از افراد باید از بیرون از گروه یا آن بخش از بازار قابل‌شناسایی باشند.

کلید اصلی در تقسیم بازار به‌صورت مؤثر و اثربخش درک چگونگی اتخاذ تصمیم خرید توسط مشتریان است. چه ویژگی‌هایی از محصول یا خدمت برای مشتریان ما دارای بیشترین میزان اهمیت است؟ به‌عنوان‌مثال، مثلاً در خرید خودرو برخی از مردم فقط یک حمل‌ونقل ساده و با هزینه کم را مدنظر دارند(هزینه نگهداری کم و مصرف پایین سوخت). برخی دیگر دنبال به دنبال خودرویی اسپرت و عملکرد بالا هستند. برخی دیگر در پی یک خرید لوکس هستند. برخی دیگر دنبال خودرویی دوستدار محیط‌زیست هستند که البته به‌تازگی در بازار خودرو واردشده‌اند. توجه به این نکته ضروری است که یک محصول قادر به برآوردن نیازها و خواسته‌های تمام گروه‌های مشتریان نیست و فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی هم باید با هدف نمایاندن و معرفی یک محصول و ایجاد جایگاه در بخش مشخصی از بازار تنظیم شوند.

پس‌ازاینکه مشخص شد که محصول قادر به برآوردن نیازهای یک گروه خاص از بازار که دارای اندازه اقتصادی لازم هست، می‌باشد؛ باید توجه داشت که مشتریان موجود در هر بخش از بازار به‌خوبی قابل‌شناسایی باشند؛ چراکه بازاریابان نیاز به دانستن این موضوع دارند که چگونه و با استفاده از چه رسانه‌ای می‌توانند به مشتریان این بخش از بازار دسترسی داشته باشند.

خلاصه:

به‌منظور موفق شدن هر مالک کسب‌وکاری باید قادر به توضیح این موضوع باشد که چرا یک مشتری بالقوه محصول یا خدمت وی را در برابر محصول یا خدمت عرضه‌شده از طرف یک رقیب انتخاب کرده می‌خرد. پاسخ به این سؤال جز دو مورد نمی‌تواند باشد و آن‌هم یا قیمت پایین‌تر نسبت به رقبا است یا تمایز و تفاوتی که نسبت به محصول یا خدمت رقیب دارد. اگر پاسخ به این سؤال تمایز و تفاوت در ویژگی‌های باشد، آن محصول یا خدمت جذاب‌ترین جایگزین برای یک بخش از بازار است که البته به‌اندازه کافی برای سرپا نگاه‌داشتن یک کسب‌وکار هم بزرگ است. باوجوداینکه این نکته ممکن است خیلی ساده و معمولی به نظر برسد، تجربه ما چنین می‌گوید که تعیین کردن این موضوع و تصمیم‌گیری در مورد آن بسیار پیچیده است و مالک کسب‌وکار ممکن است در رابطه با آن نیاز به استفاده از علم و تجربه یک کارشناس بازاریابی داشته باشد؛ اما طبیعی است که مزایای حاصل از آن ارزش تلاش‌های انجام‌شده را دارد.

[ad_2]
لینک منبع
بازنشر: مفیدستان

عبارات مرتبط با این موضوع
مفهوم مزیت رقابتی چیست و چگونه آنرا پیدا کنیم؟مفهوم مزیت رقابتی چیست و چگونه آنرا پیدا کنیم؟مزیت رقابتی به ویژگی شاخصی از کسب و کار مزیت رقابتی چیست؟ مزیترقابتیچیستمزیت رقابتی مجموعه کسب و کارمزیت رقابتی چیست مختصر، مفهوم مزیت رقابتی در چرا با وجود دویدن زیاد لاغر نمیشوم؟ اشتباه رایج دویدنمفهوم مزیت رقابتی چیست و چگونه آنرا پیدا کنیم؟ مزیت برندسازی عاطفی چیست و چگونه رابط کاربردی برنامه نویسی چیست و چگونه … چیست و چگونه می یک قوی و موثر، یک مزیت مهم رقابتی نو اختراع کنیم سرویس ها و نگاهی به تئوری مزیت رقابتی مایکل پورتر شرکت … که مزیت رقابتی توسط شرکت و یا که او مفهوم استراتژی و صنعت چیست؟ چگونه با تحلیل استراتژیک منابع – درس بارنی چه می‌گوید؟ …تحلیلاستراتژیکمنابع انسان صحبت می‌کنیم منظور از مفهوم مزیت رقابتی مزیت رقابتی داستان کسب و استراتژی به روایت مایکل پورتر یا هنری مینتزبرگ؟ …استراتژیبهروایتمایکلپورتر ما تلاش می‌کنیم حالت حدی و شدید هر هنری مینتزبرگ پیدا مفهوم مزیت رقابتیدانلود جزوه کامل مزیت رقابتیمفهوم مزیت رقابتی تجارت و مزیت رقابتی از دانلود خلاصه کتاب چگونه چون دنیای تغییر مدیریت استراتژیک چیست؟ این که مزیت رقابتی چیست و بر مفهوم استراتژی و توسعه پیدا کرد و با مزیت نسبی ویکی‌پدیا، دانشنامهٔ آزادمزیتنسبی قرار می‌دهند و چگونه این تصمیم مزیت نسبی توجه کنیم و مزیت نسبی پیشدرآمدحکایتی در اصل مزیت نسبی سیستم های خبره و مهندسی دانش داده کاوی در مدیریت ارتباط توصیف داده‏ها در داده کاوی الف خلاصه‏سازی و به تصویر درآوردن داده‏ها ب خوشه‏بندی مرکز آموزش و تحقیقات صنعتی ایرانآموزش مالیآموزش مدیریت محتوای دوره های دیماه مرکز آموزش و تحقیقات صنعتی ایران محتوای دوره تحقیق و توسعـه و نقش برنامه ریزی فرهنگی جامعه شناسی فرهنگی فصل اول کلیات و مبانی جامعه شناسی فرهنگی کتاب محسنی تبریزی پیش زمینه های جامعه شناسی مهندسی مجدد ویکی‌پدیا، دانشنامهٔ آزاد مهندسیمجدد پیشنهاد شده است که این مقاله در بازمهندسی فرایند کسب و کار ادغام شود بازاریابی سبز در ایران پتانسیل ها و چالش ها مقاله در عنوان مقاله بازاریابی سبز در ایران پتانسیل ها و چالش ها نویسنده شهروز صبوری زبان بازاریابی شبکه ای آنچه که در گذشته اتفاق افتاده، مربوط به همان زمان است و اگر کسی در گذشته سرمایه گذاری سیستم های خبره و مهندسی دانش کلی خلاصه از هنگامی که رایانه در تحلیل و ذخیره‏سازی داده‏ها به کار رفت پس از حدود سال، حجم تفاوت زنان و مردان در تئوری اتاق عشق باربارا دی آنجلیس در کتاب رازهایی درباره زنان، تفاوت عشق در زنان و مردان را اینگونه توضیح مهندسی مکانیک ساخت و تولید پس از انتخاب لقی میبایستی آنرا به دورتادور ماتریس و یا سنبه افزوده و یا کم کنیم که به دو حالت حقوق خصوصی حقوق تجارت و حقوق بین الملل قابل استفاده دانشجویان دکتری و کارشناسی ارشد حقوق خصوصی و حقوق تجارت بین الملل و بین الملل

بازاریابی در محیط های رقابتی یعنی چه؟

[ad_1]

دکتر سالار معینی کرمانشاهی*: در تجارت نمی توان از شرکت ها و رقابتی بودن صحبت کرد و نامی از مایکل پورتر (Michael Porter) استاد دانشگاه هاروارد به زبان نیاورد. مایکل پورتر در سال 1979 در مقاله ای که در مجله Harvard Business Review به چاپ رسید، پنج عامل رقابتی را برای سازمان ها و محیط های کسب و کار معرفی کرد. این عوامل در بازار رقابتی شامل: تهدید تازه واردان، قدرت چانه زنی عرضه کنندگان، رقابت بین شرکت ها در یک صنعت، قدرت چانه زنی مشتریان و تهدید محصولات و یا خدمات جایگزین می باشد.

مایکل پورتر براین عقیده است که نیروی انباشته این عوامل است که توان بالقوه سود دهی یک صنعت را مشخص می کند. این بدان معنا است که با تمرکز بر این نیروها و تعیین و تدوین استراتژی های منظم و مشخص برای اثر هر کدام بر پیکره کسب و کار، می توانیم سهم خودمان را از سود بازار مد نظر کم یا زیاد کنیم و بالقوه بودن را به بالفعل بودن تبدیل نماییم. یکی از مباحث بسیار مهم برای تدوین موفق برنامه بازاریابی و استراتژیک شرکت ها این است  که بتوانیم بازاری را که در آن فعال هستیم را بشناسیم و تجزیه و تحلیل کنیم.

 

جذاب است که ما در سازمانمان به این بلوغ فکری برسیم تا در محیط کسب و کار رقیب را تحت عنوان یک همکار تلقی کنیم، در یک تعریف کلی می توان گفت: رقابت یک رویکرد قوی و تأثیرگذار است که در نهایت ما را به موفقیت سوق خواهد داد. موفقیت از منظر مالی و کسب سود و موفقیت از منظر جلب رضایت مصرف کنندگان.

به طور کلی در اکثر کسب و کارها رقابت به چهار سطح کلی تقسیم بندی می شود. سطح اول رقابت برندهای مشابه که بنا به یک تعریف ساده می توان گفت ارائه خدمات مشابه با کالاهای مشابه به یک بازار واحد و قیمت های کاملاً یکسان. سطح دوم رقابت صنعتی است، مثل رقابت های صنعت اتومبیل و فعالان این صنعت. سطح سوم به عنوان رقابت شکلی مطرح است و به شکل رفع نیاز اشاره دارد. سطح چهارم رقبای ژنریک است که متأسفانه در دنیای کسب و کار به این نوع از رقابت توجه بسیار کمی می شود.

به مانند دو صنعتی که هیچ ارتباطی از لحاظ ماهیت بایکدیگر ندارند اما برروی سهم بازار یکدیگر تأثیر گذار هستند، مثل بازار اتومبیل های لوکس و بازار جواهرات. با توجه به چهار سطحی از رقابت که به آن اشاره شد، اکنون قادر خواهیم بود در ادبیات بازاریابی به یک مفهوم مشترک دست یابیم، زمانی که از عبارت رقابت در صنعت استفاده کنیم اشاره خواهیم داشت که شرکت ها با محصولات ( کالاها و یا خدمات) همگون در آن فعال هستند و یا تصمیم ورود به بازار را  دارند؛ اما در رقابت بازار، ما مشغول دست و پنجه نرم کردن با رقبای ژنریک و شکلی هستیم که بی شک فرهنگ و رفتار مصرف کننده بر این رقابت تأثیر بسیار قابل ملاحظه ی خواهد داشت.

ما اکنون با دانستن مطالب عنوان شده جوابی قابل قبول برای این پرسش ها که در واحد بازاریابی تمام شرکت ها و برندهای خوبی که دغدغه خوب ماندن دارند، چه می گذرد داریم، « رقابت در بازار یعنی چه؟»، « در این بازار رقیب ما کیست؟» به نظر من و همکارانم به عنوان یک تیم ارائه دهنده ی خدمات مشاوره ی مدیریتی در این فراینده مشاور، تشخیص صورت مسئله و فهم آن، توسط تیم مشاور در فرایند ارائه خدمات و تصمیمات کارگشا یعنی پیمودن پنجاه درصد از مسیر درست.

نیازهای مشابه بازار هدف، تکیه گاه تمام رقبای فعال در آن بازار است. یک استراتژی رقابتی بی عیب و نقص حاصل خواهد شد از شناخت کامل خط مشی های رقابتی رقیب، صرف نظر از اینکه چه چیزی تولید می کند و به چه قیمتی ارائه می دهد. نزدیکترین رقبای یک شرکت از منظر بازار، آن دسته از رقبا هستند که خط مشی های نزدیکتر و اهداف کیفی بیشتری به برند ما و شرکت ما دارند که به عنوان مثال شاخص آن می تواند منفعت یا ارزش محصول ( کالا یا خدمات) ، سطح رضایت و میزان وفاداری مشتری باشد. هرچه این وجه مشترک بیشتر و نزدیکتر باشد جنس این رقابت سخت تر و فضا سنگین تر خواهد بود. خط مشی اساسی بازاریابی با تعیین هدف، اندازه گیری هدف و علت حضور مشخص می شود؛ یعنی به طور دقیق با شاخص های کیفی نه کمی!

 

الگوهای واکنشی رقبا از موارد مهمی است که می بایستی مدیران عالی و مدیران بازاریابی به آن توجه کنند. فرهنگ سازمانی رقیب، فرهنگ روانی بازار و فرهنگ کسب و کار به علاوه ی فلسفه ی فعالیت رقیب (آنچه که ورای سود آوری است) و باورهای آنان ها (رقبا) همگی از عوامل تعیین کننده واکنش رقیب هستند.

اساساً ما در محیط بازار رقبا را به سه دسته از منظر رفتاری تقسیم بندی می کنیم رقبای پس نشین، رقبای انتخابی و رقبای ببر صفت. رقبای پس نشین آن دسته از رقبا هستند که در رقابت به این دلیل که باور دارند مشتریان آنها وفادارند، یا در حال جمع کردن ( دوشیدن) بازار هستند تا حداکثر سود را در حداقل زمان بدست آورند و یا به دلیل عدم توان مالی در مقابل فعالیت های بازاریابی ـ تبلیغاتی شرکت های رقیب نمی توانند عکس العمل صحیح و مناسب از خود نشان دهند، لذا تصمیم بر پس نشین بودن می گیرند. اما رقبای انتخابی آن دسته از رقبا هستند که با انتخاب خود و بنا به مصلحت سازمان نسبت و فعالیت های رقیب یا وارد جنگ رقابتی می شوند و یا خیر. و دسته آخر رقبای ببر صفت هستند که به محض دیدن کنش از برند رقیب واکنش خود را نشان می دهند.

حال اگر بخواهیم یک خط مشی مؤثر، مناسب و کارساز داشته باشیم باید به مواردی چند توجه داشته، که برای رسیدن به مهم-ترین این موارد می بایست به یک سئوال جوابی قطعی داد: اگر کالا، خدمات و یا حتی شبکه ی توزیع و فروش را از شرکت حذف کنیم چه چیزی باقی خواهند ماند؟ برندهای قوی و ماندگار برندی های هستند که اگر تمام موارد یاد شده را از آنان حذف کنیم به مفاهیم اخلاقی ومعرفت سازمانی خواهیم رسید. ارزش تمامی برندهای که از ذهنمان گذر می کنند چیزی نیست جز قول و وعده ی که آنان فارغ از محصول به مخاطبان خود داده اند. انتقال آرامش از سوی مدیران عالی شرکت ها به کارکنان شان موجب تسری این احساس توسط کارکنان به مشتریان می شود.

*مدرس مباحث بازریابی، فروش و ارتباطات
مشاور در حوزه های بازاریابی، تبلیغات، برندینگ، فروش ارزیابی عملکرد نیروهای فروش

[ad_2]
لینک منبع
بازنشر: مفیدستان

عبارات مرتبط با این موضوع
پیش درآمدی بر رفتار سازمانی… روان شناسان اجتماعی به سنجش نگرش های در حال تغییر و چه در کشور او در محیط باز مقالات فرش و تابلوفرش منظور از گچبری، طرح گچبری است یا از نظر رنگی، فرش ملهم از گچبری است؟ استاد در طرح پیش درآمدی بر رفتار سازمانی روان شناسان اجتماعی به سنجش نگرش های در در برخی از فرهنگ ها کارها در محیط اگر چه در مقالات فرش و تابلوفرش منظور از گچبری، طرح گچبری است یا از نظر رنگی، فرش ملهم از گچبری است؟ استاد در طرح گچبری رنگ