ثروتمندان همیشه محتاطانه برخورد می‌کنند. به همین دلیل فروش یا ارائه خدمات به آنها بسیار سخت است مگر اینکه روش برخورد با آنها را یاد بگیرید.
فرض کنید محصول یا خدماتی ارائه می‌دهید که مناسب برای ثروتمندان است. در این صورت با مشتریانی برخورد خواهید کرد که ثروت فراوانی دارند، مشغله کاری بسیاری داشته و به‌سختی می‌توان با آنها ملاقات کرد.
در بعضی از کسب‌وکارها، چالش‌هایی که با آنها رو به رو خواهید شد مانند یک دروازه هستند که با داشتن یک دید درست به کسب‌وکار و همچنین مدیریت صحیح می‌توانید از این چالش‌ها عبور کنید اما فروش یا ارائه خدمات به ثروتمندان مانند دژ مستحکمی است که گذر از آن نیازمند استراتژی‌های موثر است.
با این حساب اگر بخواهید کسب‌وکاری داشته باشید که هدف آن ارائه خدمات یا فروش محصولاتی به ثروتمندان باشد چه‌کاری انجام خواهید داد تا بتوانید در این کسب‌وکار موفق باشید؟ یکی از گزینه‌ها دنبال کردن پروتکل‌های استاندارد است یعنی گذر از لایه‌های امنیتی مختلف برای نشان دادن کیفیت محصول یا خدماتتان و تایید آنها توسط کارکنان و مدیران مشتریان شما است تا در نهایت بتوانید به مشتریتان دسترسی پیدا کنید.
بزرگترین مشکلی که این روش دارد زمان‌بر بودن آن است و احتمال دارد سال‌ها طول بکشد تا بتوانید مشتریانی پیدا کنید. اگرچه روش بهتری نیز وجود دارد. در این روش باید استراتژی‌های موثری را دنبال کنید تا بتوانید به افرادی که می‌خواهید مشتریان شما شوند نفوذ کنید. قصد داریم ۴ استراتژی ساده را مورد بررسی قرار دهیم که توسط کارشناسان کسب‌وکار توصیه شده است.
مایکل کاروسی، متخصص فروش املاک لوکس در بوستون که تنها در فروش منازل گران قیمت فعالیت می‌کند در مصاحبه‌ای گفته که راز موفقیت او در کسب‌وکارش و داشتن نفوذ بسیار روی مشتریانش این است که کارهایی بیشتر از فروش خانه برای آنها انجام می‌دهد.
در واقع مایکل بعد از فروش خانه به مشتریان خود رابطه را قطع نکرده و به ارائه خدمات به آنها می‌پردازد. مایکل می‌گوید به مشتریانش کمک کرده تا فرزندان آنها بتوانند در مدارس مطرح ثبت‌نام کنند. او حتی از طریق ارتباطات و نفوذ قوی که دارد به کسب‌وکار مشتریانش نیز کمک کرده است.
مایکل می‌گوید گاهی اوقات دسترسی به بعضی خواسته‌ها یا بعضی افراد حتی برای ثروتمندان نیز بسیار سخت است. با دانستن این موضوع، مایکل با برطرف کردن خواسته‌های ثروتمندان توانسته برای خود اعتباری کسب کرده و مشتریان بسیاری به دست آورد.
باید قبول کرد که دسترسی به ثروتمندان بسیار سخت و زمان‌بر است؛ بنابراین اگر می‌خواهید به آنها دسترسی داشته باشید باید از استراتژی‌های مناسبی استفاده کنید. یکی از این استراتژی‌ها دسترسی به ثروتمندان از طریق مصاحبه با آنها است.
در نظر داشته باشید هدف اصلی در کسب‌وکار ایجاد و حفظ روابط قوی میان شما و افراد با نفوذ و مشتریان قدرتمند است. استیسی آلکرن، نویسنده و کارآفرین با استفاده از جامعه مجازی لینکدین توانسته بیش از ۳۰۰ مصاحبه داشته باشد. او هوشمندانه از مصاحبه‌ای که با ورزشکاران، هنرمندان و صاحبان مطرح کسب‌وکارهای موفق داشته است استفاده کرده و توانسته یک شبکه ارتباطی قوی برای خود درست کند.
استیسی می‌گوید در مصاحبه با این افراد به جای اینکه از خدمات یا محصولات صحبت کند تلاش کرده تا یک ارتباط قوی بسازد که در نهایت به کسب‌وکارش نیز کمک کرده و فرد مصاحبه‌شونده به مشتری استیسی تبدیل شده است.
کارآفرین موفق، شانا دیکرسون توانسته یک شبکه ارتباطی قوی ایجاد کند. او برای مشتریان ثروتمند خود که در میان آنها ریچارد برانسون قرار دارد خدماتی مانند برنامه‌ریزی رویدادها و معرفی محصولات ترتیب می‌دهد. سوال اینجا است که چه چیزی باعث شده تا شانا رشد قابل توجهی کرده و بتواند برانسون را نیز به جمع مشتریان خود اضافه کند؟
از نظر شانا جواب این سوال بسیار ساده است. او می‌گوید برای فردی خدمات ارائه می‌کرده که روی برانسون نفوذ بسیاری داشته است. به همین دلیل از وی می‌خواهد تا او را با برانسون آشنا کند. معرفی شدن توسط فردی که برانسون به او اعتماد داشت باعث شد تا شانا بتواند یک مشتری خوب پیدا کند.
شاید هزینه‌هایی که ثروتمندان برای عضویت در مجموعه‌ای می‌پردازند بسیار بالا باشد اما با یافتن باشگاه‌های ورزشی، رستوران‌ها یا مکان‌های دیگر که آنها علاقه‌مند به رفتن به این مجموعه‌ها هستند میشود فرصتی ایجاد کرد تا بتوانید با مشتریان احتمالیتان بیشتر آشنا شوید.
خیلی از کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکارهای مختلف از این روش استفاده می‌کنند تا بتوانند روابط قدرتمندی تشکیل دهند. در نظر داشته باشید مانند تکنیکی که در مصاحبه بیان کردیم بهتر است ابتدا به برقراری رابطه فکر کنید تا اینکه صراحتا به موضوع کسب‌وکارتان و خدمات یا محصولاتی که ارائه می‌دهید اشاره کنید، زیرا ثروتمندان برای کاهش استرس به مجموعه‌های تفریحی یا ورزشی می‌روند و نزدیک شدن شما با طرح موضوعاتی مربوط به کسب‌وکار ممکن است نتیجه‌ای معکوسی داشته باشد.