وبسایت آی بازاریابی: اغلب مدیران کسبوکارها بهخوبی میدانند که 80% از سود آنها از 20% مشتریان آنها حاصل میشود، یعنی به عبارتی ارزش اصل پارتو را در فرایند بازاریابی و فروش خودشان بهخوبی میدانند. آنها بهخوبی میدانند که با تضمین کردن خرید آن 20% از مشتریان خودشان، بخشی از سودآوری خود را تضمین کردهاند.
مثلاً شرکت اپل مثال و نمونهای قابلتوجه ازایندست است، این شرکت سهم کوچکی از بازار کامپیوتر را در اختیار دارد، سهمی که در طی 30 سال گذشته بهندرت تغییر کرده است. بااینوجود، افرادی که دستگاههای مک بوک را خریداری میکنند، همواره پس از تعویض دستگاه خود بازهم یک دستگاه مک بوک دیگر خریداری میکنند. مصرفکنندگان اپل بسیار مصرفکنندگان وفاداری هستند، اما دیگر مصرفکنندگان لپتاپ که از برندهای دیگری استفاده میکنند تا این حد وفادار نیستند.
یک سال ممکن است از یک دستگاه افسوس استفاده کنند، سال بعد از یک دستگاه اچ پی و سال بعدازآن ممکن است یک دستگاه ایسر یا لِنووو برای خود تهیه کنند. به عبارت برند و شرکت تولیدکننده لپتاپ خیلی برای آنها اهمیت ندارد و لپتاپ برای آنها فقط یک لپتاپ است و نام آن فرقی ندارد.
تحقیق جدیدی هم در این زمینه اخیراً انجامشده که نشان میدهد شرکت اپل رتبه وفاداری مشتریان خود در دنیا را از 4 به 3 بهبود بخشیده و فقط درزمینهٔ تلفنهای هوشمند است که رتبه وی قدری نزول کرده است و البته سرسختترین رقیب وی یعنی سامسونگ همچنین وضعیتی را در بازار دارد.
پرسشی که مطرح کردن آن از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است اینکه چرا این برندها چنین مشتریان وفاداری را برای خود جذب میکنند؟ آنها در حال انجام دادن چهکاری در بازار هستند که باعث میشود مشتریان بارها و بارها به سمت خرید کردن از آنها بشتابند؟ مطمئناً این موضوع قیمت نیست. چراکه بههرحال مثلاً خدمات گوگل در این زمینه کاملاً رایگان است؛ قیمت اپل بسیار گران است و محصولات بسیار زیاد دیگری در بازار هستند که شما آنها را میتوانید به قیمت کمتر از سایتهای مشابه آمازون خریداری کنید.
پس مسئله قیمت و طول زمان وجود داشتن در بازار از این نظر کاملاً موضوعی بیربط در نظر گرفته میشود.
تحقیقات دیگری که در این زمینه انجامشده و اخیراً توسط مجله فوربز به چاپ رسیده است نیز بیان میدارد که وفاداری بیش از هر چیز دیگر در ارتباط با شیوه اداره کسبوکار و شیوه فکر کردن آن و مدیران آن است.
بر اساس این تحقیق کاملاً مشخصشده است که موانع بسیار زیادی در برابر عدم وفادار شدن و وفادار ماندن مشتریان به یک برند وجود دارد که پایه و اساس همه آنها عدم وجود ثبات و استمرار و یکپارچگی است.
مثلاً در موردی شاهد بودیم که یکی از برندهای داخلی که در حوزه تخصصی کار خودش بیش از 25% از بازار هم سهم دارد و درآمدی چندین میلیاردی را از آن خود کرده است، اما در وبسایت خودش در بخشهای مختلفی دارای گزینههای اشتراکگذاری محتوا منتشرشده بر روی شبکههای اجتماعی است و در بخشهای دیگری دارای این گزینهها نیست. در بررسی انجامشده مدیریت مجموعه اینگونه اعلام کرده بود که هر بخش از سایت تحت مدیریت افراد مختلفی است و یکی از این بخشها که فاقد گزینه اشتراکگذاری در شبکههای اجتماعی تحت مدیریت شخصی است که هیچ اعتقادی به اثربخشی شبکههای اجتماعی نداشته و آن را بهنوعی عاملی شیطانی میداد.
ازاینرو نتیجه این رویکرد این شده است که مشتریان و کاربران این وبسایت در عمل گیج شده تجربه کاربری خوبی از تعامل با برند کسب نمیکنند و پس از مدتی برند را ترک میکنند و اینگونه است که این برند همواره نیاز به تبلیغات مختلف برای کسب مشتریان جدید و تقویت کسبوکار خودش دارد.
در این رابطه مثلاً میتوان به گوگل اشاره کرد که همواره بهعنوان یکی از برندهای برتر دنیای تکنولوژی به حساب میآید، یکی از فاکتورهای اصلی در موفقیت این برند این است که از هرکدام از خدمات و ابزارهای ارائهشده از طرف گوگل که شما استفاده کنید شاهد تجربهای مشابه خواهید بود و این موضوع اصلاً ارتباطی به موقعیت فیزیکی یا حتی ابزار مورداستفاده شما ندارد.
این موضوع در واقع هیچ ارتباطی به چگونگی عملکرد وبسایت، سرعت پاسخگویی تلفنهای وارده یا عملکرد تیم خدمات مشتری شما ندارد. بلکه در ارتباط مستقیم با فرهنگ شرکت، طرز فکر مدیران و کارکنان و چگونگی رفتار شما با کارکنان برای عملکرد بهتر در قالب آن طرز فکر و فرهنگ شرکتی است.
اغلب شرکتهایی که از میزان وفاداری زیادی از طرف مشتریان خودشان برخوردار هستند، شرکتها و برندهایی جدید هستند که ساختار مدیریت در آنها تخت است، کارکنان در آنها از قدرت بیشتری برخوردار هستند و همه افراد شاغل در مجموعه به ارزشهای تعیینشده اعتقاددارند.
به گزارش جام جم سرا به نقل از العالم فارسی، «عبدالکریم الدبیس» ساکن روستای الدبیس شهر السده استان اب میگوید: یکی از ساکنین روستای الدبیس به نام علی حسین النعنع سه شنبه قبل درگذشت و به خاک سپرده شد و شترش از آن روز تاکنون در کنار قبر صاحب خود نشسته، و قبر را ترک نمیکند.
عبدالکریم افزود: شترگاه قبر صاحبش را بو میکند،گاه به گِرد قبر میچرخد وگاه در کنارش مینشیند و به این نحو اندوه خود را از درگذشت صاحبش ابراز میکند.
عبدالکریم گفت: النعنع از شتر خود به مدت چند سال در کارهای کشاورزی استفاده میکرد و شتر از زمان درگذشت صاحبش تاکنون بسیار کم خوراک شده است و خانواده النعنع به سختی میتوانند غذا و آبی به این شتر بخورانند و ساکنین روستا از این شتر وفادار عکسبرداری و فیلمبرداری میکنند.
در همین حال و به نقل از واحد مرکزی خبر، در روایتی دیگر از این ماجرا، رائد بدوی، گزارشگر شبکه تلویزیونی الجزیره عربی گزارش داد روستای سُدّه استان اِب یمن شاهد ماجرای عجیبی بوده است. در یک پدیده نادر، شتری که صاحب خود را از دست داده است حاضر به دل کندن و جدا شدن از قبر صاحب خود نیست. این شتر این گونه وفاداری خود را به صاحبش نشان میدهد.
علی نعنع صاحب این شتر که در روستای خود به دوست داشتن حیوانات و توجه به آنها معروف بود یک هفته پیش از دنیا رفت و بعد از آنکه شتر وی در تشییع جنازه صاحب خود شرکت کرد حتی بعد از آنکه تشییع کنندگان از اطراف قبر متوفا پراکنده شدن حاضر به دل کندن و جدا شدن از کنار قبر صاحب خود نبود.
یکی از فرزندان متوفی میگوید بارها این شتر را از قبر دور کردیم اما روز بعد با تعجب میدیدیم بر سر قبر پدرمان بازگشته است.
اهالی روستای سره و روستاهای مجاور برای دیدن این شتر با وفا به سر قبر علی نعنع میآیند و از این ماجرا عکس میگیرند.
وبسایت چطور - الناز طرزمنی: در دنیای امروز که مصرفکنندگان بسیار باهوش و حورهی فناوری هستند، مشتریان انتظار توجه ویژه دارند، نه چیزی که به انبوه مشتریان عرضه شود. به همین دلیل روشهای بازاریابی گذشته، حتی آنها که عمرشان کمتر از ۵ سال است، دیگر پاسخگو نیستند. کلید بازاریابی موفق، درگیر کردن مشتری با کسبوکار، محصول یا خدمات است و این با فروختن محصول به آنها متفاوت است. در ادامه با تکنیکهایی آشنا میشوید که به حفظ وفاداری مشتری در کسبوکار شما کمک میکنند.
۱. پیامتان را شخصی کنید
در دنیای بازاریابی امروز اعتقاد به نمونهای که برای همه مناسب باشد، محکوم به شکست است. حتی بازاریابی متفاوت برای گروههای هدفِ متفاوت، لزوما راهگشا نیست. مشتری به ایمیلها، پیشنهادها، پستهای اینترنتی و به طور کلی پیامهایی که از نظر زمان و محتوا مناسب با ویژگیها و نیازهای شخصی او باشد، بهتر پاسخ میدهد.
برخی از صاحبان کسبوکار چنان به شَمشان اطمینان دارند که به گمانشان آنچه عرضه میکنند بی برو برگرد همهی خواستههای مشتری را برآورده میکند. هیچ فکر کردهاید شاید پرسیدن از مشتری دربارهی خواستههایش راه بهتری باشد؟! این روزها مصرفکنندگان حاضرند در ازای دریافت محتوای مناسب و هدفمند، اطلاعات شخصی سودمندی را در اختیارتان بگذارند. میتوانید این پرسشها را بپرسید:
کوین لیندسی (Kevin Lindsay)، کارشناس بازاریابی، معتقد است «آسایش، راحتی و احساس تعلق خواستهی هر مصرفکنندهای است. اینها همان مواردی هستند که برای مشتری بیشترین اهمیت را دارند.» پس بر مبنای اطلاعاتی که کسب کردهاید، بستهای ارزشمند از پیشنهاداتی به مشتری ارائه دهید که که متناسب با نیازهای او شخصیسازی شده است و با این کار او را خوشحال و حس راحتی و تعلق را به او پیشکش کنید.
اما همانطور که لیندسی میگوید، کار هنوز تمام نشده است. باید اطلاعات کاملی دربارهی صورت حساب، تحویل و پرداخت به مشتری بدهید، اما آنقدر فشرده که در حین تسویه حساب قابل ارائه باشد؛ اینجاست که شما به عنوان «شمارهی یک» در ذهن مشتری نقش میبندید. در اینجا هدف رسیدن به فرآیندی شبیه به فرایند حرید آسان و سریع آمازون موسوم به «خرید با یک کلیک» (۱-Click Ordering) است.
مشتری چه میگوید
امروزه مشتریان بر مبنای طیف گستردهای از الگوها و خط مشیها رفتار میکنند. برای حفظ رقابتپذیری، راهبرد بازاریابی شما باید این قابلیت را تشخیص دهد و خود را با آن همگام بسازد.
بنا بر نظر کارشناس بازاریابی، پیتر اشمیت (Peter Schmitt)، بهترین روش، خدمت به مشتری بر مبنای راهبردی یکپارچه است که روشهای سنتیِ بازاریابیِ مستقیم و دادههای مراکز ارتباط با مشتریان را با هم ترکیب کند.
این روش، از تحلیل دادهها، راهبردهای بازاریابی شخصیسازی شده و تجارت الکترونیک بهره میگیرد و هدفش ایجاد تعاملات بهنگام و شخصیشده با مشتری با استفاده از همهی مجراهای موجود است.
پیرو گفتهی اشمیت، با این کار در هر نقطهی تماس و در هر ارتباط با مشتری، به شکلی رودررو و به شیوه ای درست و اصولی از تجربیات مشتریان آگاه میشوید.
کسبوکارها با استفاده از اپلیکیشنهای چت و گفتوگو که روز به روز بر محبوبیتشان افزوده میشود، رابطهی خود را با مشتریانشان محکمتر میکنند.
مطالعات مؤسسهی تحقیقات بازار فارستر (Forrester Research) نشان میدهد مشتریان ترجیح میدهند در هنگام خرید، یک شخص واقعی به پرسشهایشان پاسخ دهد، نه یک ماشین یا برنامهی پاسخگوی خودکار.
مشتریان به ابزارها و امکاناتی مانند اَپلیکیشنهای پیامرسان علاقه دارند، زیرا نه تنها کار با آنها آسان است بلکه امکان ایجاد ارتباطی دوسویه مانند مکالمات تلفنی را فراهم میکنند. همچنین این ابزارها به دلیل امکان پاسخگویی سریع به پرسشهای مشتریان، امکان گفتوگو با مشتریان بیشتری را فراهم میکنند.
۶. کارکنان باید به درگیر کردن مشتری با کسبوکار اعتقاد داشته باشند
بدون تعهدِ همهی کارکنان به ترغیب مشتریان به درگیری و تعامل پویا با کسبوکار، تضمینی برای ارتقاء کیفیت خدمات وجود ندارد. سالی لی (Sally Lee) یکی از از همکاران آباکو (Aabaco)، از زیرمجموعههای یاهو، در این باره به رفتار کارکنان اَپل در فروشگاههایش اشاره میکند. پس از ورود به یکی ار فروشگاههای اَپل، با کارکنانی روبهرو میشوید که جدای از نگاه و حس سرشار از اطمینانشان، با انرژی و نگاهشان، تجلیبخش بزرگی و ارزش برند اَپل هستند و بیدرنگ باب گفتوگو را با شما باز میکنند و تجربهای خوشایند را برایتان به ارمغان میآورند.
مشتریان از اینکه کسبوکارها با آنها ارتباط برقرار و آنها را به درگیری و مشارکت بیشتر دعوت کنند، حس خوبی پیدا میکنند. بنابراین شما باید تجربیاتی خلق کنید که درگیری و تعامل مشتریان را افزایش بدهند و منجر به وفاداری همیشگی آنها شوند.
وبسایت آی بازاریابی: اغلب مدیران کسبوکارها بهخوبی میدانند که 80% از سود آنها از 20% مشتریان آنها حاصل میشود، یعنی به عبارتی ارزش اصل پارتو را در فرایند بازاریابی و فروش خودشان بهخوبی میدانند. آنها بهخوبی میدانند که با تضمین کردن خرید آن 20% از مشتریان خودشان، بخشی از سودآوری خود را تضمین کردهاند.
مثلاً شرکت اپل مثال و نمونهای قابلتوجه ازایندست است، این شرکت سهم کوچکی از بازار کامپیوتر را در اختیار دارد، سهمی که در طی 30 سال گذشته بهندرت تغییر کرده است. بااینوجود، افرادی که دستگاههای مک بوک را خریداری میکنند، همواره پس از تعویض دستگاه خود بازهم یک دستگاه مک بوک دیگر خریداری میکنند. مصرفکنندگان اپل بسیار مصرفکنندگان وفاداری هستند، اما دیگر مصرفکنندگان لپتاپ که از برندهای دیگری استفاده میکنند تا این حد وفادار نیستند.
یک سال ممکن است از یک دستگاه افسوس استفاده کنند، سال بعد از یک دستگاه اچ پی و سال بعدازآن ممکن است یک دستگاه ایسر یا لِنووو برای خود تهیه کنند. به عبارت برند و شرکت تولیدکننده لپتاپ خیلی برای آنها اهمیت ندارد و لپتاپ برای آنها فقط یک لپتاپ است و نام آن فرقی ندارد.
تحقیق جدیدی هم در این زمینه اخیراً انجامشده که نشان میدهد شرکت اپل رتبه وفاداری مشتریان خود در دنیا را از 4 به 3 بهبود بخشیده و فقط درزمینهٔ تلفنهای هوشمند است که رتبه وی قدری نزول کرده است و البته سرسختترین رقیب وی یعنی سامسونگ همچنین وضعیتی را در بازار دارد.
پرسشی که مطرح کردن آن از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است اینکه چرا این برندها چنین مشتریان وفاداری را برای خود جذب میکنند؟ آنها در حال انجام دادن چهکاری در بازار هستند که باعث میشود مشتریان بارها و بارها به سمت خرید کردن از آنها بشتابند؟ مطمئناً این موضوع قیمت نیست. چراکه بههرحال مثلاً خدمات گوگل در این زمینه کاملاً رایگان است؛ قیمت اپل بسیار گران است و محصولات بسیار زیاد دیگری در بازار هستند که شما آنها را میتوانید به قیمت کمتر از سایتهای مشابه آمازون خریداری کنید.
پس مسئله قیمت و طول زمان وجود داشتن در بازار از این نظر کاملاً موضوعی بیربط در نظر گرفته میشود.
تحقیقات دیگری که در این زمینه انجامشده و اخیراً توسط مجله فوربز به چاپ رسیده است نیز بیان میدارد که وفاداری بیش از هر چیز دیگر در ارتباط با شیوه اداره کسبوکار و شیوه فکر کردن آن و مدیران آن است.
بر اساس این تحقیق کاملاً مشخصشده است که موانع بسیار زیادی در برابر عدم وفادار شدن و وفادار ماندن مشتریان به یک برند وجود دارد که پایه و اساس همه آنها عدم وجود ثبات و استمرار و یکپارچگی است.
مثلاً در موردی شاهد بودیم که یکی از برندهای داخلی که در حوزه تخصصی کار خودش بیش از 25% از بازار هم سهم دارد و درآمدی چندین میلیاردی را از آن خود کرده است، اما در وبسایت خودش در بخشهای مختلفی دارای گزینههای اشتراکگذاری محتوا منتشرشده بر روی شبکههای اجتماعی است و در بخشهای دیگری دارای این گزینهها نیست. در بررسی انجامشده مدیریت مجموعه اینگونه اعلام کرده بود که هر بخش از سایت تحت مدیریت افراد مختلفی است و یکی از این بخشها که فاقد گزینه اشتراکگذاری در شبکههای اجتماعی تحت مدیریت شخصی است که هیچ اعتقادی به اثربخشی شبکههای اجتماعی نداشته و آن را بهنوعی عاملی شیطانی میداد.
ازاینرو نتیجه این رویکرد این شده است که مشتریان و کاربران این وبسایت در عمل گیج شده تجربه کاربری خوبی از تعامل با برند کسب نمیکنند و پس از مدتی برند را ترک میکنند و اینگونه است که این برند همواره نیاز به تبلیغات مختلف برای کسب مشتریان جدید و تقویت کسبوکار خودش دارد.
در این رابطه مثلاً میتوان به گوگل اشاره کرد که همواره بهعنوان یکی از برندهای برتر دنیای تکنولوژی به حساب میآید، یکی از فاکتورهای اصلی در موفقیت این برند این است که از هرکدام از خدمات و ابزارهای ارائهشده از طرف گوگل که شما استفاده کنید شاهد تجربهای مشابه خواهید بود و این موضوع اصلاً ارتباطی به موقعیت فیزیکی یا حتی ابزار مورداستفاده شما ندارد.
این موضوع در واقع هیچ ارتباطی به چگونگی عملکرد وبسایت، سرعت پاسخگویی تلفنهای وارده یا عملکرد تیم خدمات مشتری شما ندارد. بلکه در ارتباط مستقیم با فرهنگ شرکت، طرز فکر مدیران و کارکنان و چگونگی رفتار شما با کارکنان برای عملکرد بهتر در قالب آن طرز فکر و فرهنگ شرکتی است.
اغلب شرکتهایی که از میزان وفاداری زیادی از طرف مشتریان خودشان برخوردار هستند، شرکتها و برندهایی جدید هستند که ساختار مدیریت در آنها تخت است، کارکنان در آنها از قدرت بیشتری برخوردار هستند و همه افراد شاغل در مجموعه به ارزشهای تعیینشده اعتقاددارند.